《自强不息》

桂枝汤

下岗了，38岁的女人还有戏吗new!

（2004年7月下半月版《打工》    作者：小小）
5年前，她还是一位为了一日三餐到处奔波的普通中年下岗女工——没有资本，没有技术，甚至连吃一碗凉皮都要计划一下手边的余钱；可是现在，她却成了一个“凉皮王国”的女主人：拥有直接经营的4家总店和110家连锁店，里面卖的全部是色香味俱全的凉皮；在盛产凉皮的西安，她有了一个响当当的名字——凉皮大王贾亚芳！

谁说中年下岗女人无路可走？谁说创业的事情只属于年轻人？让我们一起来看看贾亚芳的成功经验吧！

自救：下岗女工要摆凉皮摊

1960年5月，贾亚芳出生于陕西省西安市一个农民之家。1982年7月，她考入了西安财经学院（现已改名为西安财大），成了村子里出来的第一位大学生。毕业后，贾亚芳以优异的成绩被大型国企西安机械厂录用，做了一名会计。

好日子一直持续了12年。1998年2月，由于西安机械厂实行改制，大部分员工被下岗分流，贾亚芳也未能幸免。在38岁时，她成了一名下岗工人。

下岗了，做什么呢？贾亚芳当时心里一点儿谱都没有，她用女人特有的细心对自己的能力归纳了一下，发现自己除了会算账之外，一无所长。但不出去工作行吗？丈夫王云飞只是一名普通职工，一个月工资400元不到。儿子马上就升高中了，公公又有心脏病和气管炎……如果自己闲下来，那这个家可真是撑不住了！

事有凑巧。下岗后的第二天，贾亚芳在鼓楼附近的劳务中介公司看到有一家餐厅招服务员，当即欣然交了20元钱报名费。她本来觉得自己有大学本科学历，又勤快，做服务员应该绰绰有余的，没想到还没面试，餐厅老板就对她说：“大妈，我看你还是回家带孩子吧！你这种年龄，不适合做这个了……”

贾亚芳黯然离开了餐厅。她不明白：怎么洗个碗也要年轻漂亮的呢？这样一算，自己一没资本，二没技术，现在又少了年龄的优势，不是只能回家当家庭妇女了吗？

贾亚芳不甘心啊！她打电话通知了所有的亲戚朋友，请他们帮忙留意招工信息；而自己则到市场上转悠，看看有什么新鲜生意可以做。

可是一晃半个月过去了，工作的事情还是一点眉目都没有。家里的情况却越来越危急，除去公公的医药费和儿子的生活费，一家人几乎要断粮了。贾亚芳急得嘴巴上都起了小泡泡。

2月23日这天，贾亚芳从人才市场出来的时候，已经是中午12点了，她摸着口袋里仅剩的10元钱，估摸着吃点什么便宜的东西。

她顺着街道边走边看，心想，既可以找吃的，又可以看看有什么时兴的生意可做。街道两边的饭店不少，但贾亚芳都没停下来，按照她的经验，饭店里的东西都比摊子上的贵。最后，她在百盛旁边的一个凉皮小摊停了下来。

这是一家打着“正宗汉中凉皮”牌子的小摊子，寥寥三张桌子，只有夫妻两人忙碌着。但是因为地理位置好，吃的人却挺多，还有不少人在排队等候。正为找工作忙碌的贾亚芳一看这架势立刻上了心，她一边吃，一边跟老板套近乎：“老板，你们这里的生意挺不错啊，一天能赚多少钱？”老板很高兴地告诉她，做得不好的时候，一天也有二三十元钱；做得好的时候，一天下来可以赚上百来元钱。

贾亚芳手中的筷子差点掉了下来。一天就能赚上百元？一个这么不起眼的小凉皮摊，竟然赚这么多？看周围的摆设，投资估计也不会超过500元呀？她连忙端起碗向老板详细了解情况，老板一一向贾亚芳做了解释。他告诉贾亚芳，自由批发市场就有卖凉皮的，酱油、盐等作料从家里拿，一碗凉皮成本在1元钱左右，卖一碗最低也能赚0.4元。贾亚芳一听，立刻用自己那精于“算计”的脑袋算了一笔账：卖一碗凉皮赚4角钱，若卖上100碗，一天就赚40元钱，一个月下来就有一千多元钱……那可比自己以前的工资还高啊！那一瞬间，她对自己说：卖凉皮吧！

下午，贾亚芳取消了去人才市场的计划，拿出家里所有的积蓄，准备买一辆二手三轮车。当天晚上丈夫回来之后，她就详细说了这个设想。丈夫想着家里的情况，虽然一百个不愿意，也只好勉强点头。

第二天，贾亚芳起了个大早，到离家最近的市场上批发了不少凉皮，然后准备了油、盐、酱、醋、豆芽和黄瓜等配菜，推着一辆三轮车就上路了。

变招：小凉皮拿来上正席

毕竟是头一次上街当小贩，贾亚芳心里非常紧张。一路上，她像做贼似的东张西望，生怕会遇到熟人。后来，考虑到自己不会骑三轮车，一旦遇到熟人不容易立刻走掉，她就推着车子朝小巷里走。

至于叫卖，她更是一声都叫不出。她安慰自己说，不叫卖也没什么，三轮车的架子上明明写有“汉中凉皮”几个字，有人想吃，还能不过来？

令她失望的是，从早上到中午，好像一直没人看出她是卖凉皮的。那天，她到底推着三轮车低头走了多少条巷子，到底是上午还是下午，她都不知道……直到一位大娘叫住了她：“大嫂，卖凉皮吗？”她才站住了脚。那个时候，太阳已经快偏西了，她才卖出了第一碗凉皮，心里的滋味不知道是苦是甜。

第一碗卖出去后，贾亚芳的胆子大了一点。她清了清嗓子，试着喊了一声：“有凉皮卖哦，一碗一块五！”然后左右看了看，见没有什么异样的眼光，这才放心了，便又叫了起来。过路的人一听有凉皮卖，你一碗，我一碗，着实让贾亚芳忙了好一阵子。

第一天虽然出师不利，但回家打开钱包一数，除去成本，她竟然还真赚了20元钱。贾亚芳心里别提多高兴了！

以后几天，再出门的时候，贾亚芳就大方多了。她专门拣人多的地方走，多走路，大声吆喝；空闲的时候，她甚至还学着蹬一蹬三轮车。那段时间，她的生意很好，每次只要走的路多，她都能赚个几十元钱。唯一让她不满意的是，她不敢去生意最好的新华路，那里虽然外来的人多，乐意吃物美价廉的凉皮；可是，因为她那已经念初三的儿子就在那条路上的一所学校读书，她不敢去，怕儿子看到曾经引以为豪的妈妈现在摆起了小摊，在同学面前抬不起头……

一个月很快过去了，贾亚芳变瘦了，变黑了，变得不像个知识分子了……但这些变化所获得的，竟然是整整1100元钱的报酬！贾亚芳露出了下岗后的第一丝笑容。

高兴过后，贾亚芳很快想到，其实她还可以获得更多利润的，因为凉皮是一袋一袋批发来的，如果她能学会蒸凉皮，不到批发市场去买，一袋同样重量的凉皮至少就有20元的纯利润啊！

贾亚芳以女人特有的眼光重新审视自己的未来。她问自己，为什么凉皮只能像大排挡一样放在外面卖？同样都是快餐，既然麦当劳能开得像茶馆一样，为什么卖凉皮就不可以？

她决定结束现在每天早出晚归的奔波劳累，租一个门面房，请一个师傅，开店经营卖凉皮，不再出去丢人现眼了。

主意打定，贾亚芳投入了自己的全部收入，又借钱买了一部专门用来做凉粉的打浆机，然后在家附近的李家村服装市场租了一个门面，便开业了。

她原本以为，服装市场没有饭店，过往的客人多，生意应该不错的。结果没想到，开业之后，根本没有人会想到这里有个凉皮店，生意清淡极了。最后，请来做凉皮的师傅眼看店开不下去了，趁着夜晚偷偷扛走了打浆机……

贾亚芳在床上整整躺了三天，丈夫在她床前苦口婆心劝了三天，反反复复地提醒她：为什么非要做凉皮呢？为什么非要开个店呢？这种小东西能上台面吗？

三天后，贾亚芳起床了，只说了一句话：“不用请师傅了！我自己做凉皮！”王云飞只得摊了摊手，遗憾地表示自己劝说失败。

说到做到，这之后，贾亚芳就和凉皮批发市场耗上了。一有时间，她就往市场跑，甚至还冒充大批量批发商去看了人家的制作方法。终于，她弄明白了，蒸凉皮的做法其实就跟蒸馒头一样，不过后者的原料是面，前者的原料是大米。凉皮都是用打浆机先把大米打碎，成糊，蒸熟，然后切成条。这其中，火候是最重要的，火太大，凉皮就软，火太小，凉皮就硬。

后来，她还进一步了解到，西安的凉皮分为两大派：汉中凉皮和秦镇凉皮。其中汉中凉皮求软；而秦镇凉皮有嚼头，很硬。贾亚芳就动起了脑筋，如果我能做一种既软又有嚼头的凉皮，那不是开辟了另一片天地？

贾亚芳在了解了汉中和秦镇两种凉皮的制作方法后，就一门心思在家里做起了“蒸娘”。她相信自己有足够的耐心控制好火候，蒸到满意为止。

还真不难。一个星期后，她终于按照自己的要求蒸出了第一笼凉皮，拌好后拿给丈夫吃，王云飞果然赞不绝口：“嗯，好吃，有嚼头！”为了验证这凉皮的效果，她又蹬了三天三轮车出去卖凉皮，果然，大家都普遍反映这个凉皮好吃。贾亚芳心里的一块石头这才落了地。

1998年6月5日，经过深思熟虑，贾亚芳又在饭店比较集中的经二路，以每月1380元的价格租下了一个70平米的的店面，重新开始了自己的事业。为了壮大凉皮店的“声威”，她首先给店子起了个响亮的名字——“捷尔泰凉皮店”（那个时候，西安的凉皮店命名不是“汉中凉皮店”就是“秦镇凉皮店”），然后在门前的大树上高高地挑起了店名。她把凉皮店收拾得非常干净、雅致，服务员甚至还穿起统一的服装。这种现象在西安还是第一次，顿时吸引了不少食客的注意。

当天，“捷尔泰”就卖出了110碗凉皮。贾亚芳知道，她把小凉皮卖上了正席，她的事业真正开始了。

腾飞：卖凉皮是项大事业

不过不管如何，贾亚芳始终知道，一个店子如果想做大，最重要的不在于形式，而是要有好东西给顾客吃。所以，她非常严格地控制凉皮的制作方法。做得稍不合格的凉皮，她宁可扔了也不拿来卖；调得不好的调料宁可倒掉也不以次充好。

为了使店子迅速发展，她还学会了偷艺。只要一听说哪里有新开的凉皮店，贾亚芳是绝对不会放过的，总是第一个去品尝。

凉皮的味道当然是最重要的，但是她通常连人家的的规模到服务样式也都要一一观察，以便好好学习。很快，她就综合了各个店的特色，调配出十几种味道的调料，并且把店里的凉皮分成高、中、低三档，以适合不同层次的顾客购买。

同时，为了扩大宣传，她还把小店的特色凉皮及店子的地址印成传单，让服务员到闹市区发送……凉皮店的经营状况终于越来越好，由一天盈利460元钱到580元钱再到700元，以如日中天的势头发展着……第二个月，她的店子就净赚了20000元钱。

接着，贾亚芳在西安市开了第一家分店。分店仿照麦当劳餐厅布置，环境幽雅；所有的原料都由总店调配；所有的员工都穿同样的衣服。生意一路红起来后，贾亚芳趁热打铁，到2002年，她在西安已经开了4家分店。半年的时间，营业额就有20万元。

2002年国庆节，西安迎来了旅游旺季，贾亚芳的店子也格外忙碌起来。有一次，一个河南的客人在吃了她的凉皮之后说：“这么好吃的东西，如果开到外地，生意说不定更好！”

这一句话触动了贾亚芳。是啊，西安是凉皮的产地，这里市场很明显已经饱和了，如果能到外地开展业务，并且按照不同地方的人的口味来调配凉皮的味道，那将会获得多么大的市场啊！

贾亚芳立刻派人到河南郑州调查普通凉皮的市场情况，得到肯定的答复后，她马上于2003年4月在河南郑州开了自己的第一家省外连锁店。店约60平方米，在当地招收员工，并根据河南人喜欢小米的特点，调制了小米凉皮和面筋凉皮。此后，她又先后在石家庄和北京开了连锁店。当年，她被西安市评为“再就业明星”。

贾亚芳继续以这样的方式发展，连锁店逐渐由北方朝南方迈步，湖北、湖南，接着是广州……到目前为止，她的连锁店已经有110家之多，陕西电视台和中央电视台都曾经对她的事迹进行了报道。

林子大了，什么样的鸟都有。为了保证凉皮店的质量，使自己的品牌在全国顾客中立于诚信的位置，贾亚芳费尽了周折，她除了用电话与各家连锁店沟通，传授经验，还亲自到全国各地巡查，并根据当地人的口味时刻注意变化。

在湖南开分店的时候，贾亚芳就遇到了困难。众所周知，湖南人爱“辣”，为了制作出又辣又有自己特色的辣凉皮，她花了不少功夫。那段时间，她几乎跑遍了西安，挑选了各式各样上等的辣椒，在家里大锅大锅地研制辣椒汁的配方。为了试辣椒汁的味道，她的舌头都被辣起了泡。经过近一个月的鏖战，无数次的试验，她终于研制出一种辣椒汁，并给它取名叫“油泼辣椒”。这种“油泼辣椒”跟辣椒油融和在一块，吃起来香而且不腻，再配上又软又有嚼头的凉皮，使得贾亚芳的凉皮店很快就从众多凉皮店里脱颖而出，在长沙站稳了脚跟。

现在，贾亚芳再也不是当初那个连吃一碗凉皮都要掂量很久的下岗大嫂了，她有车有房有别墅，净资产已经远远超过了200万元……

【打工博士发言】38岁，对于任何一个人来说，都意味着步入了中年，其体质、精神和心智都会逐渐消退，远不能跟青春年少相比。这种衰退感，对于中年女性来说，尤其强烈。如果在这时候，她们突然遭遇下岗，重新被抛入社会竞争当中，当然难以适应。所以，对很多人来说，中年下岗，往往就意味着灭顶之灾。但是，贾亚芳却凭着自己的勇气和务实精神，从毫不起眼的凉皮小生意做起，不断探索，终于做成了大事业。她的成功，也为广大中年下岗工人指出了一条明路：中年下岗并不可怕，关键是下岗之后，心不能跟着下岗。其次，不要看不起小生意。很多人下岗之后，小生意看不起，大生意做不来，就是这样耽误了自己的工作。其实不管生意大小，只要你当作事业而做，就一定能创造一片新的天地！

编辑/王艳